La clientèle

Elle constitue l'élement incorporel principal du cabinet et il n'existe aucune régle d'évaluation  impérative en la matière, tout au plus des usages professionnels à la peau dure qui dans bien des cas ne trouvent plus à s’appliquer.

Les usages professionnels veulent que le montant de la cession du droit de présentation à la clientèle,  représente 50 % du chiffre d’affaires moyen des trois dernières années.

Cet usage qui s’appliquait il y a encore quelques années est souvent source d’incompréhension entre le cédant et son acquéreur, dont les intérêts divergent.

L’un ne comprenant pas pourquoi il doit « brader » sa clientèle qu’il a soit créée soit acquise en application de cet usage, l’autre ne voulant pas payer plus cher que la valeur du marché.

Ainsi, c’est la loi de l’offre et la demande qui permet de fixer la valeur de la cession. Il est toujours possible de partir de la valeur de la clientèle déterminée par les usages de la profession, mais tout sera affaire de négociation. Ce montant devant être affecté d’abattements correctifs au cas particulier.

Il faut ainsi, tenir compte des possibilités d’accroissement du cabinet, de sa valeur locative, de sa situation rurale ou urbaine, la démographie locale, de la personnalité du médecin cédant, de l’engagement de ne pas se réinstaller pour le cédant, la possibilité d’exercer les actes techniques dans une clinique.

Il existe ainsi autant de critères que de cas de cession de cabinet : tout est affaire de négociation.

L’évolution des modes d’exercice telle que la tendance générale au regroupement des praticiens et la diminution de la démographie médicale entraîne la diminution du prix de  cession du droit de présentation à la clientèle. Ainsi une clientèle abondante et bien exploitée peut ne rien valoir faute de repreneur !

Un médecin secteur  1    peut-il reprendre la clientèle d’un confrère en secteur 2 ?

Dans l’absolu, rien ne l’interdit. Le repreneur ne bénéficiant pas du secteur de son confrère il sera alors  impératif de réévaluer le chiffre d’affaires du cédant sur la base du secteur 1.

Une clientèle peut-elle être donnée à titre gratuit ?

L’acquisition d’une clientèle à titre gratuit est tout à fait possible et est extrêmement intéressante pour le repreneur.
Cependant, il faut savoir que cette cession à titre gratuit s’apparente fiscalement à une donation entre tiers. Les droits de mutation à titre gratuit se montent à 60 % de la valeur vénale de la clientèle et sont dus par l’acquéreur.

La valeur de la clientèle étant évaluée directement par l’administration fiscale selon l’usage de la demi annuité de chiffre d’affaires ou par référence aux différentes cessions enregistrées par ses services dans le même secteur géographique.

Ainsi, une cession à titre gratuite qui serait intéressante pour un jeune médecin désireux de s’installer à moindre frais peut devenir beaucoup plus coûteuse qu’une cession dont le montant aurait été préalablement défini entre les parties.

C’est une réelle épée de Damoclès pour une durée de trois ans (délai de reprise de l’administration fiscale pour les droits de mutation)

Sous-évaluation et dessous de table

Pour diminuer le coût fiscal de la reprise d’un cabinet, il peut être tentant aussi bien pour le cédant que pour son futur successeur de sous évaluer le prix de la cession.
Mais attention, si l’administration fiscale soupçonne un dessous de table, elle pourra réévaluer le montant de la cession et redresser le repreneur sur les droits d’enregistrement et le cédant sur l’imposition de la plus-value.

La clientèle est très attachée à un lieu géographique. Il est donc essentiel de pouvoir s’installer dans le même local lorsque que l’on reprend la clientèle d’un confrère.

Si le médecin qui se retire est propriétaire des locaux  il pourra soit les vendre à son successeur, ou lui consentir un bail professionnel.

Dans ce cas, le repreneur doit négocier au mieux le bail :
- le bail doit être cessible,
- le bail doit être d’une durée assez longue pour permettre de fidéliser la clientèle,
- le local doit pouvoir faire l’objet d’une sous-location,
- possibilité pour le nouveau médecin de pouvoir s’associer.

Il faut donc anticiper l’évolution de son mode d’exercice.

Si le cédant est locataire, il doit s’assurer que son bail est cessible, à défaut il devra obtenir l’accord formel et écrit du propriétaire du local.

Le successeur doit être vigilant sur les termes du bail. Si celui-ci vient à expiration au moment de la cession il faut se mettre immédiatement en relation avec le propriétaire pour connaître ses intentions quant aux conditions de  renouvellement du bail.

Le matériel professionnel

Il est en principe évalué de gré à gré, en tenant compte de la date d’acquisition, de la valeur marchande ou de la valeur de remplacement du matériel.

Il est également possible de se rapprocher des fournisseurs pour connaître le prix d’occasion du matériel.

Si le matériel est complètement amorti, on peut se référer à sa valeur vénale, s’il est en cours d’amortissement on se réfère à sa valeur nette comptable (sachant que l’amortissement pourra être repris par le repreneur.)

La liste du matériel ainsi cédé doit être annexée à l’acte de cession.